'לא מצליח לסגור עסקה עם הלקוח'


טקטיקת 4 השלבים:

שלב 1. 

אנחנו נדבר איתו עכשיו על הפער מול המתחרים,

ולא על כל הסכום.

לדוגמא- אם העסקה שווה 10,000 ₪,

והפער בינך למתחרים הוא 2,000 ₪,

נדבר רק על הפער.

כלומר על ה2,000 ₪.

שלב 2. 

עכשיו, מה שאנחנו צריכים להגיד ללקוח הוא:

'זה בסדר למכור בכל מחיר ,

השאלה מה נותנים תמורתו'.

כלומר להעביר את ההשוואה למתחרים,

מהשוואה של מחיר,

להשוואה של איכות.

לשקף ללקוח שכאן הוא יקבל

משהוא ייחודי בתמורה למחיר.  

לכן, נשאל אותו -

'האם אתה רואה יתרונות על פני המתחרים?' 

'מה היתרון במוצר שלי על פני האחרים?' 

על ידי שאלות אלו,

אתה גורם ללקוח

 לחשוב על הייחודיות שלך. 

אתה נותן לו לדבר על זה.

 

שלב 3. 

אחר כך שאל אותו :

'כמה היתרון הזה שווה?'

בשלב זה,

אם הפער הוא של 2000 ₪ ,

הוא יגיד שהפער שווה 1500 ₪ .

אז נשאל אותו,

'האם בשביל 500 תפסיד את היתרון?'

שלב 4

לפעמים מה שקשה לו זה התקציב,

ואז נציע לפרוס לתשלומים,

או הנחה קטנה שפוטרת את כל הבעיות.

_______________________________

מה עושים עם הטענה:

'אני צריך לחשוב על זה'

 

לרוב, רוב הלקוחות לא חושבים על זה.

יש להם המון משימות אחרות,

שגורמות להם לשכוח.

מה לעשות ?

להגיד:

'קח שעה לחשוב על זה,

גם לא זה בסדר'.

 

 כך, גם תחמתי בזמן

וגרמתי לו באמת לחשוב,

וגם הורדתי את הלחץ .

הוא כבר לא מרגיש בפינה.

ואז, הרבה פעמים

הוא כבר ירצה לחשוב איתי ביחד,

ואז לסגור.

מתויג:  Tag1 Tag 2 Tag 3 Tag 4